Leads effectief oppakken
‘We werkten met het ERP-systeem Exact Online en legden daar ook het salestraject in vast,’ vertelt Thomas. ‘Toen we groeiden, gaf dat beperkingen. Op zoek naar een CRM-systeem kwamen we uit bij Salesforce omdat het een standaardproduct is, dat je op je eigen wensen kunt aanpassen.’ Inmiddels maakt VertiDrive gebruik van Sales Cloud en Pardot voor marketing automation. Dankzij Pardot zijn geïnteresseerden al vroeg in beeld. ‘Als iemand via de website een formulier invult of whitepaper downloadt, dan komt dat via Pardot binnen in Salesforce. Deze persoon wordt gescoord op basis van wat hij heeft gedaan en wat zijn rol is binnen de organisatie. Heeft iemand iets gedownload of alleen twee seconden gekeken? Is iemand een stagiair of directeur? Op basis van die informatie kunnen onze salesmensen de leads veel effectiever oppakken. Daardoor zien we de opportunities waardevoller worden én toenemen.’
‘Salesforce geeft ons veel inzicht in de klant en we besparen tijd dankzij minder administratieve handelingen.’
Contracten scherp in beeld
Voordat VertiDrive een offerte uitbrengt, is er veel informatie nodig. ‘We willen weten wat de behoefte is, over welk project en budget het gaat. Alle variabelen moet gecheckt en ingevuld worden. Zo kunnen we tot een goede business case komen.’ Wanneer VertiDrive vervolgens een robot (asset) verkoopt, wordt dat in Sales Cloud vastgelegd. Een belangrijk proces, omdat er ook contracten aan hangen. Thomas: ‘We hadden tot voor kort geen idee meer wie welke robot had gekocht. Ze worden ook wel eens uitgeleend en verhuurd, terwijl het voor ons belangrijk is te weten wie de robot gebruikt. Het is namelijk geen kinderspeelgoed en wij verkopen dus altijd een verplichte training en certificatie mee. Dankzij alle informatie in Sales Cloud kunnen we dit nu goed monitoren.’ Tot slot kwam er in Salesforce een integratie met Exact Online. Wanneer een offerte wordt omgezet naar een order, komen alle klantgegevens automatisch in Exact terecht, wat veel administratieve handelingen scheelt. Thomas wil nu het toezicht op de kwaliteit en onderhoud van de verkochte robots verder gaan uitbouwen met de Service Cloud. ‘We zijn klaar voor de toekomst.’
Rotterdamse eerlijkheid
VertiDrive is blij met Welisa als implementatiepartner. ‘We hadden direct een goede klik. Welisa begrijpt waar wij tegenaan lopen en wat we nodig hebben. Wij hebben uitgebreide voortrajecten met onze klanten, maar die salesbenadering is echt niet uniek. Daarvoor wilden we leren van hoe andere bedrijven dat doen. Het is voor ons heel waardevol dat Welisa hun ervaringen met andere klanten met ons kan delen. We kunnen sparren.’ Bovendien bevalt Welisa’s manier van communiceren Thomas goed. ‘Wij zitten hier in de Rotterdamse haven, we zijn heel direct. Als het ons niet aanstaat, dan zeggen we dat. En andersom doet Welisa dat ook. Die eerlijkheid vind ik prettig.’
‘Wij zijn klaar voor de toekomst en willen graag snel gaan uitbreiden.’
Het bedrijf VertiDrive
- Maakt robotvoertuigen die dankzij wielen en magnetische houdkracht alle kanten op kunnen bewegen op een stalen oppervlak. De machines zijn geschikt voor industriële reiniging onder hoge druk, en toepassingen als gritblasten, camera-opnames, laseren en schilderwerk.
- Werd in 2008 in een garagebox opgericht en levert inmiddels wereldwijd robots in onder meer de maritieme sector, opererend vanuit de Rotterdamse haven.
- Verkoopt jaarlijks zo’n 50 robots. De ambitie is om te groeien naar 300 robots per jaar.
De uitdaging
- VertiDrive gebruikte Exact Online voor het financiële deel en legde daarin ook het salestraject vast. Doordat het bedrijf groeide, was deze werkwijze niet langer afdoende en zocht het bedrijf een ander CRM-systeem.
‘Wij hadden vanaf het begin een goede klik met Welisa. Zij begrepen precies wat we nodig hadden.’
De oplossing
- VertiDrive koos voor Salesforce, omdat het een bewezen goede standaardoplossing is die je kunt aanpassen aan de eigen wensen.
- Binnen Salesforce gebruikt VertiDrive nu de Sales Cloud voor het verkooptraject en Account Engagement voor marketing automation. Ook is een integratie gemaakt met Exact Online.
De resultaten
- Dankzij Account Engagement heeft VertiDrive beter inzicht in leads en opportunities. De verkopers kunnen hun tijd effectiever inzetten.
- Sales Cloud zorgt dat klant goed in beeld is: de assets en contracten zijn allemaal terug te vinden. Zo weet VertiDrive precies wie welke robot heeft gekocht en of de trainingen zijn gegeven.
- Er hoeft geen dubbel werk meer gedaan te worden, doordat alle klantgegevens uit Salesforce automatisch overgaan naar Exact Online wanneer de offerte wordt omgezet in een order. Dat levert tijdwinst op.
De toekomst
- VertiDrive wil Salesforce verder gaan uitrollen. Bijvoorbeeld met de Service Cloud, waarbij klanten kunnen inloggen en bijvoorbeeld kapotte onderdelen via een webshop kunnen bestellen.
