Samen met zijn broer Martin (58) veroverde Ton (56) de nichemarkt van geïsoleerde bestelauto’s. Ton neemt de verkoop voor zijn rekening, Martin de werkplaats. De laatste jaren is het bedrijf harder gegroeid. Ton: ‘Ik begon te merken dat ik de enige was die alles van onze klanten weet. Ik ben een wandelend adresboek, met 1.600 contacten. Dat is veel te kwetsbaar. Ik hou van motorrijden, maar stel dat ik een ongeluk krijg? We hebben inmiddels ook de verantwoordelijkheid voor 15 medewerkers.’
Ruimte voor verbetering
Koelwagens worden veelal voor de horeca gebouwd en door de lockdown liep het werk terug. Dat gaf de broers ruimte om na te denken over professionalisering. ‘We hadden niet voldoende inzicht in onze verkoop contacten. Bovendien besteedde ik veel tijd aan verkooptrajecten die weinig opleverden. Mijn motormaatje, commercieel directeur bij een groot IT-bedrijf, adviseerde mij Salesforce. Vervolgens linkte Salesforce ons aan Welisa.’
Weten wat er in de klant omgaat
Welisa stelde de juiste vragen om te ontdekken wat hij nodig had, vertelt Ton. ‘Ik hoopte maar dat ze goed begrepen wat ik bedoelde, omdat we alles online moesten bespreken en ik ze liever even had rondgeleid over onze werkplaats. Maar ze hebben het goed uitgevraagd, Salesforce werd snel opgeleverd het werkt hartstikke goed. Aanvragen via onze website komen nu direct in Salesforce terecht. Ik zie bij iedere klant in welke fase we ons bevinden. We hebben inzicht in wat er in het hoofd van onze klant omgaat, doordat ik nu – dankzij wat invul veldjes – vragen stel die ik eerder vergat te stellen. Daardoor heb ik de vraag helderder en weet ik ook waarom we een opdracht krijgen of juist niet.’
Positief relatiemanagement
‘Waar sommigen zeggen dat Salesforce een agressieve verkooptool is, vind ik het juist een ontspannen manier van informatie verzamelen. Het is echt relatiemanagement in de positieve zin van het woord. Kreeg ik eerder iemand aan de telefoon over een Mercedes die we een jaar geleden hadden omgebouwd, dan wist ik natuurlijk nooit precies waar het over ging. Nu tover ik dat direct tevoorschijn en hoef ik niet later terug te bellen. Dat is voor de klant ook prettig. Voor mijn broer is Salesforce ideaal om service te leveren, doordat hij precies weet wanneer een klant aan een onderhoudsbeurt of een nieuwe leaseauto toe is. Het rechtstreekse inzicht maakt ons wendbaar.’
