MAN Nederland gebruikte Salesforce al voor haar CRM, maar liep tegen de grenzen van de eigen kennis en capaciteit aan. Het marketingteam genereerde leads voor de 33 dealer-vestigingen, maar daar stopte het inzicht. “We leverden leads aan op basis van postcode, maar hadden daarna geen idee wat ermee gebeurde,” legt Marketingmanager Roy van de Giessen uit.
De uitdaging: een ‘black box’ tussen marketing en sales
Het ontbreken van inzicht in het verkoopproces was de grootste uitdaging. Wat was de opvolging van een lead? Wat was het resultaat? Zonder deze data was het onmogelijk om de effectiviteit van marketinginspanningen te meten of om het salesproces strategisch te verbeteren. Bovendien hanteerden verschillende verkopers andere definities voor fases in het proces, wat een eenduidige rapportage in de weg stond.
De oplossing: een gezamenlijke blauwdruk voor succes
In plaats van een groot consultancy-kantoor zocht MAN een flexibele specialist en vond die in Welisa. De samenwerking richtte zich op het creëren van een helder, gestandaardiseerd salesproces. In een pilotproject werd een nieuwe werkwijze gedefinieerd. Roy: “We maakten overzichten van de workflow: van leads naar gesprekken, naar offertes en het resultaat. Dit dwingt je om definities vast te leggen en processen helder te krijgen.”
Welisa vertaalde deze nieuwe, gezamenlijke werkwijze vervolgens naar een technische ‘blauwdruk’ in Salesforce.
“Welisa kruipt in onze huid: wat is precies de vraag, welke processen heeft MAN nodig?”
Het resultaat: een nieuwe, effectieve werkwijze
De ‘black box’ is verdwenen. MAN heeft nu volledig inzicht in de salesfunnel, van de eerste lead tot de uiteindelijke deal. Dit stelt de centrale organisatie en de dealers in staat om als één team de markt te bewerken en veel effectiever te opereren.
De sleutel tot dit succes zit volgens Roy niet alleen in de techniek. “Welisa legt ook veel nadruk op het trainen van de gebruikers, zodat zij de nieuwe werkwijze adopteren. Dat is cruciaal.” Deze blauwdruk wordt de komende jaren uitgerold over alle Nederlandse dealers.
Een partner die meedenkt en doorvraagt
De keuze voor Welisa was bewust. “Je hebt ongelofelijke kennis van Salesforce nodig, die je intern nooit up-to-date kunt houden,” zegt Roy. “Bovendien kruipt Welisa echt in onze huid. Ze vragen door om te begrijpen welke processen we écht nodig hebben.” Dit resulteert in een oplossing die niet alleen technisch werkt, maar ook perfect aansluit bij de bedrijfsdoelen van MAN.
