MAN
Marktleider in Duitsland, tweede speler in de EU. Dat is MAN Truck & Bus. Leverancier van betrouwbare trucks, bestelwagens en bussen vol innovaties. Een bedrijf met een respectabele historie van meer dan 100 jaar.
Welisa werkt intensief samen met MAN van kleine naar grote milestones. Zo maken ze de salesfunnel inzichtelijk met behulp van Salesforce.
In eerste instantie gebruikte MAN alleen de CRM-oplossing van Salesforce, samen met de 9 Nederlandse dealerbedrijven die werken vanuit 33 vestigingen. Maar in de loop van de tijd ontdekten ze steeds meer behoeften, vertelt Marketingmanager Roy van de Giessen. ‘We hadden meer kennis en capaciteit nodig voor Salesforce.’ Via LinkedIn (‘We zagen niets in een groot consultancy-kantoor’), kwam MAN bij Welisa terecht.
In de huid kruipen
Waarom koos MAN voor Welisa? Roy: ‘Vanwege de ongelofelijke kennis van Salesforce. Binnen onze eigen organisatie kun je die kennis nooit hebben en al helemaal niet up-to-date houden. Bovendien kruipt Welisa in onze huid: wat is precies de vraag, welke processen heeft MAN nodig?’
Roadtrip van kleine naar grote milestones
De roadtrip van MAN met Welisa startte met kleine milestones. In eerste instantie schakelde de vrachtwagenfabrikant Welisa in voor Salesforce-beheer en de helpdeskfunctie richting dealers. Steeds meer kwam echter de vraag naar inzicht in het salesproces: de grote milestones. ‘Tot dat moment leverden we leads aan bij dealers op basis van postcode. Daarna hadden we geen idee wat ermee gebeurde en tot hoeveel resultaten het leidde’, legt Roy uit. Daarom startte MAN met Welisa een pilot bij een zusterbedrijf om de salesfunnel inzichtelijk te maken.
Salesfunnel inzichtelijk
Potentiële klanten werden ingedeeld in 9 segmenten, om hen beter te kunnen benaderen. Roy: ‘We maakten overzichten van de workflow: van leads naar gesprekken, naar offertes en het resultaat: wel of geen deal, en waarom wel of waarom niet?’ Daardoor ontdekte MAN dat veel afhangt van definities. ‘Voor de ene collega is een bedrijf een lead op het moment van een eerste gesprek, voor de ander is dat als de offerte is uitgebracht. Tijdens het inrichten van de salesfunnel ontstaat direct een nieuwe werkwijze.’
‘ Welisa kruipt in onze huid: wat is precies de vraag, welke processen heeft MAN nodig?’
Adoptie door gebruiker is de sleutel
Welisa vertaalde vervolgens die nieuwe werkwijze en processen naar Salesforce. Maar daar blijft het niet bij, vervolgt Roy. ‘Welisa legt ook veel nadruk op het trainen van de gebruikers, zodat zij die nieuwe werkwijze adopteren en daadwerkelijk inzetten. Dat is de sleutel.’ Met de nieuwe werkwijze kan MAN samen met de dealers de markt bewerken en effectiever opereren. In de komende 1,5 jaar wordt de, in de pilot ontwikkelde, blauwdruk geïmplementeerd bij alle dealers.
