Werf in 5 stappen klanten met Salesforce

Hoe werft jouw bedrijf contacten en hoe worden verkoopkansen opgevolgd? Allereerst is het van belang dat iedereen, ook in kleine teams, hierover dezelfde opvatting heeft of krijgt. Het is essentieel om op dezelfde golflengte te komen. Leg je plan in  een eenvoudig document vast. Geef daarin antwoord op de volgende vragen:

• Wie is onze doelgroep?
• Waar moet de potentiële klant of verkoopkans aan voldoen om interessant genoeg te zijn om er tijd en aandacht aan te besteden? Dit is dan een gekwalificeerde lead.
• Hoe gaan wij om met zo’n gekwalificeerde lead? Wat zijn de opvolgacties? Wanneer en hoe voeren we die uit?

De meeste organisaties hebben op hun website(s) formulieren waar potentiële klanten hun gegevens kunnen invullen. Vaak komen de ingestuurde formulieren in verschillende mailboxen terecht. Wanneer je de informatie uit deze formulieren direct naar Salesforce laat sturen, voorkom je dat er aanmeldingen tussendoor glippen. Met een waterdicht leadproces zorg je ervoor dat ze behandeld worden door de juiste personen. De formulieren uit Salesforce kunnen zo gestyled worden dat ze goed passen in jouw website.

Salesforce heeft goede tools voor het verwerken en organiseren van inkomende leads. Je kunt deze leads op basis van specifieke kenmerken automatisch toewijzen aan de Wachtrij of de leads direct toewijzen aan bepaalde personen in je organisatie. Doordat je Salesforce Web-to-Lead-formulieren gebruikt weet je bovendien precies wat de bron is van de lead.

Voor elk type lead kun je automatisch taken creëren. Bijvoorbeeld: ‘nabellen’, en: ‘bespreek de volgende  topics’. Zo kun je de lead verder kwalificeren. Op basis van de leadgegevens kun je automatisch e-mails laten sturen. Zo kun je direct al een gerichte aanbieding doen of aanbieden een offerte op te stellen.

Ga verder met de appexchange van Salesforce: implementeer een ‘tracking’ (opspoor-)applicatie die extra informatie kan geven over waar de lead vandaan kwam. Dit is vooral belangrijk als je geld betaalt voor Google Adwords of andere online marketing. Je weet dan welke advertentiestrategie de best gekwalificeerde leads heeft opgeleverd.

• Waar komen de beste leads vandaan?
• Welke advertentiestrategie is weggegooid geld?
• Welke zoektermen gebruiken jou leads om je te vinden?
• Welke onverwachte bronnen (sociaal netwerk, blogs, partners) leveren leads?

Voor het opsporen van de bronnen van je leads heb je een aparte app en een kleine trackingcode voor op je website nodig. Er zijn verschillende apps verkrijgbaar in de AppExchange, van het eenvoudige Campaign Tracker tot uitgebreide tracking functies van grotere marketing apps zoals Hubspot of Pardot van Salesforce.

Als je leads zijn binnenkomen via Web-to-Lead, de bronnen opgespoord zijn, de leads toegewezen en automatische e-mails verstuurd zijn, is het tijd om inzicht te krijgen in je resultaten en trends met Salesforce Dashboards. Met één of meerdere leaddashboards in Salesforce krijg je gemakkelijker inzicht in je gegevens en herken je problemen en successen. Je ontdekt daarmee hoe je het genereren van vraag naar een hoger niveau kunt tillen.

Handig: je hoeft niet vanaf nul te beginnen, want er zijn gratis dashboards te downloaden van de AppExchange, die je als uitgangspunt kunt gebruiken.